从董明珠直播看机床企业的“直播误区”

作者:拉萨机床厂   来源:拉萨市机床维修   时间:2020-06-13 16:23

【机床业务网络专栏市场澄清】今年以来,许多机床企业已经涉足直播领域。像马德扎克、哈斯和蒯通这样的国际企业已经在主要平台上开始了他们自己的直播之旅。一方面,这些企业受到疫情的影响。他们很难正常开展线下营销推广和产品销售。他们正在网上寻找新的推广点。另一方面,因为现场直播已经真正从娱乐领域进入了制造业,成为制造业渠道支持的重要组成部分,甚至成为制造业的一种新“时尚”。然而,据我观察,就目前而言,绝大多数机床制造商还没有找到现场直播的“门户”。直播的结果仅限于品牌推广、产品推广和其他营销影响。所谓的渠道支持似乎没有看到任何影子。

相比之下,董明珠,一个亲密的邻居,在现场直播领域做得非常有条理和生动。据统计,自4月以来,董明珠共进行了4次网上直播。销售收入的差额是225,000,310,000,700,000和65.4亿。除了第一次,其他三个直播的销量都超过了1亿元,水也比以前涨得越来越高。面对如此惊人的成就,有多少企业暗示他们怀疑自己也在做现场直播。为什么我和别人之间有这么大的差距?尽管有人质疑格力的“刷账单”,但从有效性的角度来看,不可否认的是,在直播领域,今天的制造业中没有人比格力和董明珠做得更好。“选一个好的,然后照着做,”让我们看看,为什么董明珠会在直播上耍花招?一、澄清经销商和现场交付之间的关系许多机床制造商在现场直播时经常面临这样的问题。如何处理现场交付和分销商之间的关系?中国大多数机床制造商采用分销系统。企业向分销商供货,分销商负责分销。然而,货物的现场交付偏离了这种模式。它绕过分销商,允许用户直接与制造商做生意。这是分销商不想看到的。如果制造商在现场直播中做得太好,他们无疑会转移分销商的蛋糕。这也是制造商难以充分利用现场直播的主要原因。一些聪明的机床制造商也找到了一种理解的方法,即把企业直播中获得的客户分发给不同地区的经销商,然后再让经销商与客户做生意。经销商负责销售货物。这可能看起来很棒,但不会持续太久。因为在现场直播中,发行商没有发挥足够的重要作用,没有发挥其应有的作用。这成了一个无关紧要的环节,随时都可能被解雇。相比之下,格力的方法更合理。作为一家拥有相同分销系统的企业,格力让分销商负责排水,而由分销商单独负责改造。制造商将向经销商发送一个特殊的二维码,以便用户扫描二维码并进入东明珠的直播室。系统可以通过二维码识别用户是哪个经销商带来的流量。一旦用户购买,格力将能够给相应的经销商钱。交易在直播室完成后,格力总部将通过二维码追踪它。每个经销商带来了多少流量,发生了多少销售。这种按劳分配提高了经销商的参与度。如果用户不是通过流程经销商的二维码进入,而是通过格力的宣传和其他形式进入,如果用户购买,格力将根据用户的接收地址将订单分配给相应区域的经销商。然而,这些用户并不是分销商带来的流量,因此分销商此时无法赚取预约价格。这样做的目的是减少经销商对这类用户的依赖,并使经销商对排水工作更加热情。综上所述,格力充分利用经销商渠道和厂商直播,实现了线上线下和企业经销商用户的深度融合。它确实让分销商能够参与直播过程,并产生了自己应有的价值,而不仅仅是将分销商视为支持和观看的观众。这种方法值得我们进一步研究。其次,我在场外观看的许多机床制造商的现场直播支持了商品现场直播的内容。我发现总有这样一个问题:厂家的直播目的不明确,经常把直播和品牌推广混为一谈,在直播中谈论企业的历史、企业文化、品牌特征甚至行业情况等与直播内容无关的问题。董明珠的第一次直播也犯了这样的错误。4月24日,董明珠在颤音平台进行了首次现场直播。在一小时的现场直播中,董明珠带领大师参观了格力的产品